为您找到与双赢谈判实际案例精选两篇 谈判技巧和方法相关的共200个结果:
双赢是双方都期待的局面,但实际上由于条件的限制很难达到双赢。下面读文网小编整理了双赢谈判实际案例,供你阅读参考。
有一天,甲和乙在为一个橙子而争抢。甲说:我来切。乙说:你会切成一大一小,从而对你有利。甲说:你切也会有这种问题,我也不能信任你。两人一直争执不下。
最后,为了公平起见,甲获得了“切权”,乙获得“选权”, 即由甲来切橙,由乙先选择切好的橙。
分完后,甲只要了橙皮而将橙肉丢掉,乙只要了橙肉而将橙皮丢掉,都浪费了资源。
之所以会产生资源浪费的现象,是因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。
结果,表面上皆大欢喜,事实上不尽理想。只解决了表面上的公平性,并未达到真正的双赢。
改善:
甲表明自己真正需要的是橙肉,用来制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。结果,甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以这种分法,会使整个橙子不被浪费,使两人真正实现了双赢。
新状况:但如果甲乙两个人都想喝橙汁,而没有人要橙皮该如何处理呢?
这时可使用“谈判议题整合法”,即不要只谈这颗橙子,可以把其他问题一起拿出来谈。
甲可以对乙说:如果你把这一整颗橙子给我,你上次欠我的糖果就不用还了。其实,甲的牙齿蛀得很严重,已经不能吃糖了。乙想了想,很快就答应了,因为以刚刚得到五块钱,本来打算买糖还给甲,现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动,谁在乎这酸溜溜的橙汁呢?”乙对自己说。于是乙决定将整粒橙让给甲,省下五块钱去打电动游戏。
这也是一个双赢的例子。“谈判议题整合法”就是不要只在一件事上讨价还价,而要将许多议题同时拿出来谈。这样就可以找到双方不同的利益所在,之后决定在对自己没有效益的问题上让步,最后得到双方都满意的结果。
又新状况:如果甲爱糖果,又爱橙汁呢?乙要求甲放弃糖果的债权,同时坚持要分得三分之一的橙子。甲颇不甘心,只愿意分五分之一给乙……到最后,甲乙仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价,在这种情况下,双方将无法实现双赢。
在现实世界里,大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合,需要你采用不同的决策,尽量创造双赢的局面。
通过两人分橙这个故事,我们设置了如上所述的几种状况,不论采取哪种方式,其决策导向都是实现双赢。
通过上面的实例,希望可以启发大家的双赢谈判观念。
看过“双赢谈判实际案例”
浏览量:3
下载量:0
时间:
要实现双赢的局面,那么谈判者要在双赢过程中找到思考的 许多共性。下面读文网小编整理了谈判如何双赢的技巧,供你阅读参考。
要实现双赢谈判,就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形势,明智选择。有谈判必有竞争,比如卖方在争取客户的过程中必然会有不少竞争者,其要做到知己知彼,明确自己和对手的优势和劣势,最好能做出一个SWOT分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手,而且没有可以弥补的绝对优势,那么参与这场竞争的成功的可能性就很小,应该做出果断的放弃选择,而不应该盲目地投入。当然,做出这个选择对谁来说都存在障碍,但也比没有结果的投入来得值得。
经过分析与选择后,就进入与客户实质性的谈判阶段。在这个阶段,首先要分析的是“客户的价值主张”与“自身的资源与能力”。“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的,即对客户真实需求的深入描述;“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着我们在和客户谈判过程中的地位以及最终结果。
对于客户的价值主张,在实际操作中主要体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标中。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面,那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应,而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调,以便让客户感觉到在满足其需求方面有独特的能力和优势。
经过对“客户价值主张”和“自身的资源与能力”分析,就能知道自己可以打什么牌以及怎么打,就可以马上确定谈判的策略。如果我们自身在满足“客户价值主张”方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话,我们开出的条件应该适度的偏高,这样不但给自己留下了一定的回旋余地也增加了利润空间。如果只是可以满足而已,且并无特色的话,就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
在满足客户需求后,谈判的焦点就集中在了价格方面,而且其它方面的某些条件在一定程度上可以换算成为价格。对于客户来说,当然是在满足需求的基础上价格越低越好,此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下,如果你不是唯一供应商的话,也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。当然,在谈判中不应该出现无条件的让步,应该综合衡量一下在价格方面的让步可以换回什么。
对于客户而言,其需要在一定的期限和金额下采购到企业需要的东西,也是有一种采购压力的。因此,如果在谈判中,我们能够利用好客户的这种无形压力并结合自身资源的能力来提高成交的可能性,以达到双赢并取得谈判的成功。
看过“谈判的双赢技巧”
浏览量:2
下载量:0
时间:
失败并不可怕,可怕的是谈判者没有在失败的谈判案例中吸取到教训。商务谈判失败案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判失败案例,供你阅读参考。
2011年,两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户,所以副总经理和外贸部经理,主管还有一个业务员,一共4个人,都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间,所以中方的副总经理就有礼貌的问了句:“是中午饭时间了,请问你们想进午餐吗?”在事先之前,双方都有了解一下各国文化,中方知道美方比较直接,所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说:“不是很饿,随便。”其实美方客户已经很饿了,就是知道中国人的间接表达关系,所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后还吃了饭不,也不好意思再说一次,所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候,其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报,当场就指着那张海报说:“喂,你看,那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人,那时候总经理觉得很不满意,觉得美方客户不给他面子,不给他台阶下。那时候,有个业务员就说:“ 本来想换掉的,时间比较匆忙,于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后,到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单,中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格,外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素,没有直接的给出最终价格,谈判持续了大概半个小时,最后是一个美国客户急了,就说:“如果贵方不给出最低价,我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后,最终决定先和美方客户去饭店吃饭,在吃饭的时候有敬了那
两个美国客户很多杯酒,虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格,但是中方没有回答,只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上,美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件,中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋,但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到,由于中美思维方式的不同,所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候,由于双方都事先了解一下各自文化,所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题,本来还以为中方会邀请他们进行午餐,后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思,就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报,美国客户直接的就指出了英文字母的错误,没有顾及到副总经理的面子问题,令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候,中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点,知道美国客户不会不和他们合作,又为了不失自己的面子,所以最后邀请美方客户进行晚餐,通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出,在商务谈判中,直接表达的有利方面是语言表达直接,是非分明,让人直接明白,让人觉得充满信心,一方面是可以省时间,二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端:直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性,会伤害到他人的自尊心,因为对方会觉得美国人不给自己面子,这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是:委婉,间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想,不容易伤到对方的自尊心,对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端:它容易让外国人不适应,因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了,别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的,很多时候使谈判过程变得艰难,甚至导致谈判陷入僵局。
浏览量:3
下载量:0
时间:
商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。商务谈判前的技巧摘要有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判前的技巧摘要,供你阅读参考。
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7、做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
11、“朝三暮四”
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。商务谈判沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧,供你阅读参考。
在传递拒绝的过程中,一定要注意以下几个要素,可能会造成传递不利或失败。
1.缺乏自信
在说“不”的时候缺乏自信,可能是因为我们的知识不全面,掌握的信息不足,或者是制定的谈判策略和方法有偏差,造成了不自信,不敢去说这个“不”字。
2.重点强调不足或条理不清
我们的重点强调不足,条理不清。在说“不”字的时候,应该把我们的条件和原因告诉对方,为什么我们会说“不”。如果我们条理不清,几个论据之间的关系都说不清楚,或者强调不足,会造成很大的障碍。
3.不能积极聆听,有偏见,先入为主,判断错误
不能积极地去了解对方的真正想法和需求,也就是不能积极地聆听,而是有偏见,先入为主,造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容,实际并不是对方所表达的内容,结果闹了一个大笑话。
4.思维定势,按自己的思路思考,忽略他人的需求
定势思维,按我们自己的思路去思考,而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
5.失去耐心,造成争执
失去耐心,造成争执,有可能造成沟通的困难。
我们在拒绝对方的时候,我们的情绪同样也代表我们的内心世界,一个“不”字,怎么把它传递给对手,我们的情绪是积极、主动,还是悲观、消极,都会影响到对方。
还有我们的时间是否充分,在说“不”之前,是否留了足够的时间让自己思考、判断,以及是否已经过大脑过滤,是否进行了整体地思考,说“不”的条件要整理清楚,等这些问题解决之后,再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽,对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的,我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步,不能让步的原因是对对方也有好处,对自己也有好处,是双赢的。
笔者去年曾参与过一个合同谈判,刚开始一切都还比较顺利,最后争论的焦点集中在价格上,对方希望尽量少花钱,多办事,而我方坚持的底线不能降,双方出现了僵局。在这紧要关头,我方拒绝了对方的提议,并告知对方,事情的确很难决定,无法再让价了,如果你方坚持降价,我方只好暂停谈判。说完之后,我方撤离了谈判现场。
之后,我方给对方的老总打了一个电话,(因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的,谈判出现了僵局,回去没法交代。我方也希望能把合同签下,有个结果。告诉他,所有的问题都达成共识了,唯一的是价格,并告诉他他的人员非常优秀,为了共同的基础双方一起研究,达成了很多共识,但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员免遭老板的责怪,因为谈判出现僵局,老板会怪罪他们,这个电话可以帮助他们,他们会因此而感激我方,可能会有利于第二天的谈判。
在肯定了对方的谈判人员之后,又告诉对方老总,虽然谈判陷入僵局,但我们还是希望能够合作成交,希望老总有时间直接来谈,因为这不是其属的权利范围,我方也有难处,希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间,所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时,他的下属一定是怀着惴惴的心情,去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后,总经理一定会因此而夸他们,说对方谈判人员已经打过电话了,你们处理得非常好。这些人会如释重负,因此而感激我方,这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线,对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中,第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
商务谈判沟通技巧相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈,可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整,商务谈判开局技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判开局技巧案例,供你阅读参考。
案例三
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
商务谈判开局技巧案例相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息,从而增强创造力。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧,供你阅读参考。
1.优势商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时,谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下,企业的谈判力,处于优势时,谈判工作相对要简单容易些,但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择,有较大的文章可做,如何积极、有效、充分地利用这些选择机会,也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判,因为优势越大,谈判出色与否,取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是,在某些情况下,由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力,或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化,我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大,人们为此发明的技法也众多,但万变不离其宗,劣势谈判最重要的是改变谈判力势态,然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,竭力扬长补短、避短,尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略
一般而言,商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势,是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下,由于各方不同的特点,构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以,均势谈判的基本要领,是在平等相待的基础上,找出双方强弱点所在,并以我所长,制彼所短,创造条件,努力把均势改变为有利于己方的优势,把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中,现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。商务谈判中的沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的沟通技巧,供你阅读参考。
1.添加一些人情味。有时,当我们讨论商业模式时,我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的,因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。
总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说:“有时,我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听,然后你就可以很好地迎合对方的特定需求,阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境,而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”
2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开,表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你,那么为了保持你的业务完整性,你就需要知道什么时候应该停止谈判。
“放弃谈判可能很难,但有时候,这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他们会用合适的方法来实现这个目标。
3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前,你必须要知道你的决定性标准,或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你,人们总是会提供建议,试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释,有时谈判需要妥协。试着搞清楚,对对方来说是什么最重要的,对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式,然后在最不重要的细节上做出让步。
4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司,它的创始人Rahama Wright说得好:“与这样的人谈判是很重要的:这样的人能够看到你正在做的事情的价值,并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”
尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候,作为处于劣势的一方,你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。
商
浏览量:3
下载量:0
时间:
在涉外商务谈判中,谈判人员要掌握哪些谈判技巧?涉外商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了涉外商务谈判技巧,供你阅读参考。
技巧一:让步幅度
举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。
技巧二:让步时间
除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。
时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问:1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问:你考虑一下再说吧?好的。如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费最多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?照例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到第二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。
谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
技巧三:让步底线
在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。
如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经超出了公司的要求;其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
技巧四:让步次数
在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。
其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里,最后丧失了底线。
浏览量:3
下载量:0
时间:
在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。商务谈判与技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与技巧,供你阅读参考。
商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛
凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥和,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。
商业谈判中要善于倾听、分析和判断
谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。
要打好商业谈判的“团体赛”
商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。凡是重要的商业谈判,往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥,更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题:
1)要主次分明。常言说“家有千口,主事一人”。在一个谈判团体中,一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务;
2)要分工明确,要根据谈判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自乱阵脚。所以,谈判中的配角比主角的难度还要大;
3)要会捧场、会补台,一旦主角出现语误或漏洞,配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致,天衣无缝;
4)商业谈判中要根据需要,既要有唱红脸的,也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因,核心人物不能说,不便说的话,可以借助这些配角。所以,商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目。
商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术
说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时,也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时,尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。
所谓举重若轻,就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重,就是对那么双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。
比如:你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2 怎么样?你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候,这些方法只要利用得当,也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期,苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周,顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。
当时,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息,坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来,谁能去说服西周放水,国家要给予重奖。这时,苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说:“我听说你们不给东周放水,这个决定可是不高明啊。”西周人问:“怎么不高明呢?”苏代说:“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样,他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问:“苏先生,以你的意见怎么办好呢?”苏代说:“要听我的意见,你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们,巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代。
商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失
让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方,打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。
张耳占据赵地后,号称武信君。委托蒯通去范阳去,说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳,见了徐公就说:“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势,徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过,你要听我蒯通的话,也可以有一条生路,我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久?”蒯通就说:“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令,杀人家的父亲,使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足,黥人家的面孔,这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱,秦国的法律已经不起作用了,那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨,二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了,因此才提前来给你吊唁。”徐公又问:“你怎么还祝贺我有一条生路呢?”蒯通说:“武安君不嫌弃我是一介草民,向我请教战争问题。我对他说:‘打了胜仗才能得到土地,攻取之后才能得到城池,这已经是落后的战法了。不战而得地,不攻而得城,一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗?’他们的将领都很感兴趣。我就说,‘以范阳令徐公为例,他可以整顿士卒坚守城池。但是,人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气,很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了,必然要固守。这样,其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公,一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道,范阳令投降得到了富贵。这样,就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君,不但可以生存,而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。
要掌握商业谈判中让步和坚持的火候
商业谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位,有时候需要分段让步。总之,采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的,对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时,要有一定的忍耐力,要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量,毅力的较量,意志和信心的较量。
常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄,收成就有收割的一、二天内,田径运动员的成功,就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时,也不可过分。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。
商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感
人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了,实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了,但是,内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化,你就会永远失去这个客户或合作者。
所以,商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假,虚虚实实的表演不要计较,更不要揭露。孔老夫子说:“不逆诈、不亿、不信,抑亦先觉者,是贤乎!”大意是,对别人的谎话假话不揭露,不计较,不相信他的那些东西,就是提前知觉了也采取宽容的态度,这不正是有贤德的人吗!我们在商业谈判中也要厚道一点,做一个有贤德的谈判者。
凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得,这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。
浏览量:4
下载量:0
时间:
凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判技巧知识有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧知识,供你阅读参考。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式委转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判原理与技巧相关
浏览量:3
下载量:0
时间:
在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
浏览量:5
下载量:0
时间:
谈判者必须要用生命去谈判、用心去谈判才会成功。商务谈判双赢的案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢的案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
商务谈判双赢的案例相关
浏览量:6
下载量:0
时间: